СитиДорс: позиционирование для фабрики дверей

Проблема

Высококонкурентная бизнес ниша. Снижение продаж. Рост издержек.

Решение

Разработка позиционирования.

Результаты

Повышение узнаваемости бренда.

ООО «СИТИДОРС» — это фабрика-производитель межкомнатных дверей. Производство находится в Ульяновской области г. Чердаклы. ООО «СИТИДОРС» имеет 3 представительства в Москве, Новосибирске и Екатеринбурге.

В этом кейсе мы подробно разберем:

1. Как провести позиционирование крупного предприятия.

2. Как настроить сквозную аналитику.

3. Как оптимизировать продвижение компании в офлайне.

4. Как запустить онлайн продвижение.

5. Как выстроить работу отдела продаж.

 

Шаг 1. Анализ данных или погружение в бизнес клиента.

Для этого мы провели следующие виды исследований:

1. Анализ конкурентов компании.

• Аналитика конкурентов по ключевым показателям.


• Конкурентная разведка.

2. Анализ внутренней среды компании.

• Анализ данных о продажах.


• Анализ контрагентов компании.


• Анализ ассортиментной политики компании и ее филиалов.


• SWOT-анализ компании.

3. Анализ потребителей, предпочтений ЦА.

• Опрос контрагентов (b2b).


• Опрос в социальных сетях (b2c).


• Анализ пользователей социальных сетей.


• Анализ данных с сайта.

4. Анализ внешней среды компании.

• Анализ рынка межкомнатных дверей.


• Анализ смежных областей.

На этом этапе мы выявили уникальность компании «СитиДорс», определили сильные/слабые стороны. Провели аудит компании. Собрали обратную связь от контрагентов.

Проявить индивидуальность в сегменте масс-маркет предприятиям довольно трудно — высокий уровень конкуренции и давление на цены вынуждают производителей использовать одни и те же исходные материалы, и внешний вид большинства дверей, несмотря на кажущееся разнообразие моделей, отличается мало. Конкуренция настолько высока, что отдельные производители свои наиболее удачные модели стараются защитить авторским правом.

На основе первичного анализа конкурентов, проведенного совместно с руководством компании ООО «СИТИДОРС», были отобраны основные конкуренты – 36 компаний – для детального анализа.

Проведение сравнительного анализа товара компании с товаром конкурентов

Позиционирование компаний-конкурентов либо очень похожее, либо наоборот – слишком оригинальное (например, Ключ к успеху вашего бизнеса).

Основные варианты позиционирования компаний-конкурентов:

• Фабрика межкомнатных дверей.


• Ульяновские двери.


• Качественные межкомнатные двери из Ульяновска.


• Межкомнатные двери от производителя.

Примечательно, что у большого количества компаний отсутствует УТП или транслируется неявно, не прописано на главной странице сайта, что усложняет идентификацию компании клиентами и выделению ее из множества других.

Большинство компаний делают акцент на 4-х особенностях товара:

• экологичность материалов,


• классический дизайн,


• надежность (гарантии),


• инновационное импортное оборудование.

Определение отличительных свойств товара компании от товара конкурентов

В ходе работы нами был проведен SWOT-анализ, в результате которого было выявлено, что у компании имеется большое количество преимуществ, которые не всегда транслируются потребителям, но могли бы помочь ему сделать выбор в пользу товаров компании.

К таким преимуществам относятся:

* качественные исходные материалы (европейского производства),

* собственные производственные мощности,

* собственные интернет-ресурсы,

* новое европейское оборудование,

* тщательный подбор поставщиков,

* четко выстроенный производственный процесс,

наличие фирменного стиля и др.

Однако из-за высочайшей конкуренции в сфере межкомнатных дверей, ни одно из вышеуказанных преимуществ не является по-настоящему уникальным, а потому не может лечь в основу позиционирования.

Шаг 2. Сегментирование рынка

Для понимания нашего целевого сегмента мы провели следующие виды исследований:

1. Опрос контрагентов компании.


2. Опрос розничных покупателей в социальных сетях.


3. Анализ пользователей социальных сетей.


4.  Проанализировали данные с сайта.

Таким образом, на основе анализа мы выявили 4 основных целевых сегмента:

Очень важно определить на этом уровне факторы, которые движут человеком при покупке продукции.

На основе исследований мы определили следующее:

Шаг 3. Формулировка позиционирования.

В научной литературе существует 3 основных метода позиционирования.

В нашей работе мы использовали каждый из методов, чтобы получить тот вариант позиционирования, который окажется наиболее жизнеспособным.

Итак, мы использовали 3 метода позиционирования:

• Метод сопоставления.


• Метод построения многомерных карт-схем.


• Метод оценки эмоциональной составляющей.

В научной литературе есть мнение, что позиционирование, основанное на эмоциональной составляющей — самое верное и имеет самую глубокую привязку.

В результате такого масштабного подхода мы получили позиционирование, которое точно отвечает на запросы потребителей, занимает верную рыночную позицию и компания смогла грамотно отстроиться от конкурентов.

Позиционирование компании:

Шаг 4. «Упаковка» компании

На этом этапе мы занялись представленностью компании в сети интернет. Мы описали общую концепцию новых сайтов для b2b и b2c, ориентированную на целевые группы и их потребности. Создали официальный странички в социальных сетях — ВК, ФБ. Инстаграм.

Шаг 5. Настройка сквозной аналитики

На этом этапе мы выстроили аналитику, которая позволила эффективно отслеживать результативность рекламных кампаний и внедрили CRM-систему.

Далее мы оптимизировали продвижение в офлайне, а именно разработали и внедрили алгоритм отслеживания рекламно-маркетинговых акций с расчетом их эффективности, провели мониторинг рекламных каналов по московскому региону.

Хотите узнать, чем мы можем помочь вашему бизнесу? Оставьте заявку в форме ниже, и мы подробно вас проконсультируем!