Большинство российских компаний в настоящее время вынуждены вести постоянные конкурентные войны и прилагать невероятные усилия, чтобы оказать воздействие на потребителя и побудить его к совершению покупки.
Исследования показывают, что в большинстве своем покупатели в вопросе выбора товара/услуги являются «консерваторами», а потому выбирают только ограниченное количество товаров. В связи с этим перед производителями стоит одна глобальная задача – сделать так, чтобы именно их товар/услуга попали в это поле и тем самым увеличили вероятность его покупки.
Как правило, это становится возможным тогда, когда товар, по мнению покупателя, выгодно отличается от аналогичных товаров и имеет для него высокую ценность.
В теории маркетинга процесс определения места товара или услуги в сознании потребителей с целью отстройки от конкурентов и укрепления позиции товара на рынке принято называть позиционированием.
Позиционирование продукта является одним из важнейших этапов разработки маркетинговой стратегии компании.
Данная тема актуальна, прежде всего, для производителей продукции, потому что сегодня в условиях рыночной экономики, когда конкурентов столько, что каждый день образуются сотни фирм и столько же разоряются и закрываются. Уже недостаточно просто производить качественный и конкурентоспособный товар. Рынок ставит производителей в жесткие условия сосуществования, с такими же производителями. Сколько мы знаем производителей, которые не смогли показать преимущества своего товара перед другими аналогичными товарами. Сотни маркетинговых отделов трудятся, чтобы найти в своем товаре уникальные преимущества, которых нет, у конкурентов. Если они находят их, то предприятие развивается дальше, если нет, то предприятие не развивается.
Мы покажем вам план действий: какие этапы скрываются под словосочетанием позиционирование компании.
Этот большой и увлекательный процесс состоит из 4х блоков:
- Аналитика.
- Сегментация и позиционирование.
- Реализация позиционирования компании.
- Продвижение.
Этап 1. Аналитика
2 направления:
- Анализ внутренней среды компании.
- Анализ внешней среды компании.
Анализ внутренней среды компании в свою очередь состоит из:
1. Анализ клиентов (контрагентов) компании.
Что делать:
- сформировать грамотно список клиентской базы,
- анализ клиентов по методике ABC,
- на основании анализа выстроить стратегию долгосрочных партнерских отношений с каждой группой клиентов.
2. Анализ ассортиментной политики компании.
Что делать:
- сформировать список товаров,
- провести портфельный анализ (ABC, XYZ, БКГ анализ),
- на основе анализа оптимизировать ассортимент компании.
3. SWOT-анализ.
Что делать:
- провести SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон компании, возможности и угрозы),
- разработать стратегию развития компании с учетом выводов по проведенному анализу.
4. Расчет точки безубыточности компании.
Что делать:
- сформировать перечень постоянных и переменных издержек компании,
- расчет себестоимости по каждому виду продукции,
- выведение точки безубыточности.
Проведя такую подробную аналитику вашей компании, вы узнаете много интересного — как минимум вы сформулируете преимущества вашей компании и обратите внимание на слабые стороны, поймете как работать с клиентами, вы оптимизируете ассортимент товаров своей компании и поймете сколько надо продавать, чтоб начать получать прибыль.
Второе поле для аналитики — это анализ внешней среды компании.
Что входит?
1. Анализ основных конкурентов компании.
Аналитика снимается по конкурентам онлайн и офлайн. И это важно, так как не всегда компании, которые активно ведут свою деятельность в интернете — также активны и реальной жизни. Поэтому список может содержать разные компании.
Для хорошего анализа необходимо брать как минимум 20 компаний.
2. Анализ рынка.
Анализ рынка — это анализа спроса и предложения, а также вычисления емкости рынка. Без этих данных далеко не уедешь.
3. Анализ представленности компании в интернет-пространстве.
Тут все просто. Это аудит собственных интернет-ресурсов компании — сайт, аккаунты в соц. сетях. Такой аудит будет полезен и делать его нужно с целью увеличения эффективности и конверсионности.
Проведя такую большую аналитическую работу, вы многое узнаете о своей компании и о той среде, в который она находится. Это послужить отличной базой для формирования стратегии развития компании.
Проводить такой срез нужно и поддерживать его результат: постоянно мониторить конкурентов, усиливать свои преимущества и активно их транслировать и работать над устранением слабых сторон.
Этап 2. Сегментация и позиционирование
1. Сегментирование рынка.
Что делать:
- определить целевые сегменты;
- идентификация целевых сегментов по методике 5W Шеррингтона;
- выявить ключевые сегменты.
2. Описать профиль потребителя и ценностное предложение.
Что делать:
- Описание профиля потребителя: определение проблем потребителя, определение выгод потребителя, определение задач, которые потребитель хочет решить с помощью наших товаров и услуг;
- формирование ценностного предложения: определение факторов выгоды, определение факторов помощи, определение финального перечня товаров и услуг (материального и нематериального).
3. Позиционирование компании.
- Разработка позиционирования компании.
Что делать:
* Выявление текущих точек позиционирования.
* Определение желаемой точки позиционирования.
* Разработка концепции позиционирования.
- Стратегия реализации позиционирования.
Что делать:
- Разработка стратегии реализации позиционирования,
- Собрать стандарты реализации позиционирования компании.
- Тактический план рекламно-маркетинговой активности.
Что делать:
- Формирование тактического плана рекламно-маркетинговой активности на год (каналы, точки касания, варианты посланий, способы взаимодействия с ЦА, медиапланирование).
Этап 3. Продвижение компании.
- Продвижение компании в офлайн-пространстве.
Что делать:
* Исходя из маркетингового плана реализовывать продвижение компании в офлайне.
- Продвижение компании в онлайн-пространстве.
Что делать:
* Исходя из маркетингового плана реализовывать продвижение компании в онлайне.
Вот такой это творческий и увлекательный процесс создания позиционирования компании, который содержит в себе много-много этапов.
Мы рассказали вам из чего состоит процесс позиционирования компании. У вас есть план действий и вы можете сделать это сами, а можете оставить заявку и мы вам поможем!
