Разработка позиционирования для завода-производителя напольного транспорта и технологической оснастки

Проблема

Отсутствие маркетинговой стратегии

Решение

Использовать комплексный маркетинг для продвижения завода, увеличить количество лидов при сохранение рекламного бюджета

Результаты

1. Перед тем, как приступить к работе, необходимо провести анализ своей продукции. Благодаря этому мы узнали, с какими страхами и проблемами она поможет справиться потребителям, а над чем нужно еще поработать. Наши специалисты провели глубокий анализ компании и продукта, выявили слабые и сильные стороны, угрозы компании и возможности развития. В дальнейшем они лягут в основу маркетинговой стратегии продвижения завода;

2. Перед запуском рекламных кампаний нужно изучить конкурентов, как они ведут себя в интернете (сообщества, сайты и т.п.). Проведя конкурентный анализ, мы смогли максимально сконцентрироваться на стратегии продвижения конкурентов, выявить, как они осуществляют свою рекламную деятельность в интернете и какие каналы коммуникации используют;

3. С помощью сегментирования ЦА и формирования профиля потребителя наши специалисты выявили потребности и ожидания целевой аудитории. Стало понятно, соответствует ли заявленное нами предложение ожиданиям ЦА;

4. Разработанное позиционирование и ценностное предложение позволило отстроить завод ОМП от конкурентов. Благодаря ранее проведенной аналитике, нами было сформировано такое обещание бренда, которое в полной мере удовлетворяет ожидания ЦА;

5. Разработанное нашими сотрудниками позиционирование позволило компании клиента дифференцироваться. Мы выделили именно те преимущества и особенности, которые отличают завод ОМП от конкурентов.

Как это было сделано

1. Проведение SWOT-анализа
2. Конкурентный анализ
3. Сегментирование рынка
4. Формирование профиля потребителя
5. Формирование CJM (Customer Journey Map)
6. Разработка позиционирования
7. Разработка плана для реализации стратегии позиционирования
8. Результаты

Проведение SWOT-анализа

Погружаться в бизнес клиента мы традиционно начали с проведения SWOT-анализа. Данная процедура оценивает в комплексе внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие компании. Целью SWOT-анализа является выяснение, есть ли у организации ресурсы в необходимом объеме, чтобы противостоять внешним угрозам и реализовывать планы. Наши специалисты обнаружили все возможные сильные и слабые стороны заказчика, его возможности и угрозы. Это позволило нам дать первые рекомендации относительно слабых сторон и минимизации угроз. В дальнейшем результаты SWOT-анализа легли в основу маркетинговой стратегии.

 

Конкурентный анализ

Следующий обязательный этап – проведение конкурентного анализа. Его проводят, чтобы оценить рынок, изучить стратегию конкурентов, разработать маркетинговое позиционирование, понять, как можно найти свое преимущество и с помощью чего отстроиться от конкурентов.

Результаты исследования помогут в конструировании товарной и ценовой политики. Проведя анализ конкурентов, наши специалисты смогли понять, в каком направлении стоит двигаться, чтобы охватить рынок по максимуму и увеличить прибыль.

Нами были проанализированы 9 сайтов конкурентов, предлагающих аналогичный продукт. Отбор конкурентов осуществлялся при помощи поисковых систем Google и «Яндекс». Собрав информацию о конкурентах, наши специалисты провели очень важную и большую работу.

Читайте в нашей статье

Конкурентный анализ был осуществлен с точки зрения:

• географии;


• ассортимента услуг и товаров;


• акций и предложений;


• качества сайтов;


• навигации;


• формы захвата;


• позиционирования;


• транслируемых преимуществ.

Помимо этого нами были проанализированы все сообщества конкурентов в «Однокласниках», «ВКонтакте», «Дзене» и в Telegram. Все данные о поведении конкурентов в интернете были собраны в сводный документ. Мы представили заказчику все наши наблюдения и выводы. Также эти данные были заложены в маркетинговую стратегию.

После этого мы сформировали легенду и провели разведку по 5 конкурентам. Обратите внимание, что конкурентный анализ и обычный аудит конкурентов – это две разные вещи. Наши сотрудники выявили, как конкуренты общаются с целевыми клиентами, отрабатывают заявки и возражения. Результаты были переданы клиенту, а специалисты агентства приступили к корректировке отработки лидов.

Сегментирование рынка

На следующем этапе работ наши специалисты провели сегментирование рынка. Рынок был разделен на различные сегменты, каждый из которых был тщательно изучен. Это позволило обнаружить и сконцентрироваться на наиболее перспективных сегментах. Всего было выявлено 5 интересных элементов.

Формирование профиля потребителя

Работа по сегментированию ЦА и рынка плавно перетекла в формирование профилей потребителей. Данный этап является одним из наиболее важных процессов в маркетинге. Суть его заключается в изучении поведенческих особенностей и интересов клиента. Главной задачей создания профиля потребителя является определение ЦА. Для этого необходимо ответить на вопросы «кто?», «почему?», «когда?» и «как?» покупает товар.

Ответив на вопросы, можно приблизиться к пониманию запросов ЦА, что поможет расставить рекламные акценты максимально эффективно.

Нашим специалистам удалось выявить 5 профилей потребителей. Для каждого из них мы определили следующие моменты. Что для потребителя имеет наибольшую ценность (выгоды)? Как наша услуга поможет потребителю решить его проблемы (проблемы)? Какие задачи потребитель хочет решить (задачи)?

На основании полученных данных нами были сформированы ценностные предложения, релевантно отвечающие запросам ЦА.

Формирование CJM (Customer Journey Map)

Customer Journey Map (CJM) представляет собой карту пути клиента. Этот инструмент визуализации помогает лучше представить путь пользователя – от возникшей потребности и поиска информации, до приобретения и использования продукции. Формирование пути клиента позволяет обнаружить, на каком этапе ваш клиент испытывает проблемы с использованием вашего товара или услуги. Существует большое количество бизнес-метрик, поэтому узкие места вашей услуги или продукта будут видны только после нанесения на карту.

Разработка позиционирования

На этом этапе использовался метод построения полярных квадрантов. В итоге мы получили свободную нишу, которая подходит нашей ЦА.

Взяв за основу выбранные нами полярные квадранты, наши специалисты разработали позиционирование.

Читайте в нашей статье

Разработка плана для реализации стратегии позиционирования

После завершения блока аналитических работ наши специалисты перешли к написанию маркетинговой стратегии. Весь процесс разработки можно поделить на три этапа: аналитика, разработка плана действий, контроль. Подробнее об услуге разработка маркетинговой стратегии

Очень важно следить за тем, чтобы сформированная маркетинговая стратегия соответствовала целям компании. Если план составлен правильно, он решает следующие задачи:

• Увеличение продаж.


• Повышение присутствия бренда.


• Повышение узнаваемости бренда.


• Увеличение прибыли.

Наши специалисты разработали стратегию реализации на трех уровнях.

Базовый уровень

• формирование ценностного предложения и карты ценности


• разработка УТП


• разработка позиционирования

Стратегический уровень

• разработка презентационных маркетинговых инструментов


• переоформление социальных сетей, сайта и других площадок в интернете (Instagram, «ВК», «Яндекс.Дзен», YouTube)

Тактический уровень

• продвижение через доски объявлений


• продвижение через контекстную и таргетированную рекламу

Пример разработанного и согласованного плана

Результаты

1. Перед тем, как приступить к работе, необходимо провести анализ своей продукции. Благодаря этому мы узнали, с какими страхами и проблемами она поможет справиться потребителям, а над чем нужно еще поработать. Наши специалисты провели глубокий анализ компании и продукта, выявили слабые и сильные стороны, угрозы компании и возможности развития. В дальнейшем они лягут в основу маркетинговой стратегии продвижения завода;


2. Перед запуском рекламных кампаний нужно изучить конкурентов, как они ведут себя в интернете (сообщества, сайты и т.п.). Проведя конкурентный анализ, мы смогли максимально сконцентрироваться на стратегии продвижения конкурентов, выявить, как они осуществляют свою рекламную деятельность в интернете и какие каналы коммуникации используют;


3. С помощью сегментирования ЦА и формирования профиля потребителя наши специалисты выявили потребности и ожидания целевой аудитории. Стало понятно, соответствует ли заявленное нами предложение ожиданиям ЦА;


4. Разработанное позиционирование и ценностное предложение позволило отстроить завод ОМП от конкурентов. Благодаря ранее проведенной аналитике, нами было сформировано такое обещание бренда, которое в полной мере удовлетворяет ожидания ЦА;


5. Разработанное нашими сотрудниками позиционирование позволило компании клиента дифференцироваться. Мы выделили именно те преимущества и особенности, которые отличают завод ОМП от конкурентов.

Аналитика является обязательной частью маркетинга, позволяющей отследить, насколько эффективно любое мероприятие. Этот большой блок работ необходим для понимания точки «А» относительно конкурентов и себя, а также направления, в котором вы движетесь.

Сотрудники маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» применяют в своей работе собственную методологию продвижения бизнеса в интернете. Благодаря большой команде опытных специалистов поставленные задачи выполняются максимально оперативно. Результаты работы получаются качественными и измеримыми. Как правило, первые целевые заявки клиент получает уже со второго месяца.